A melhor venda é sempre aquela na qual o cliente entra com um problema e compra uma solução e não um preço.”
(*) Luís Sucupira
Há quem diga que a profissão mais antiga do mundo é a prostituição. Tentando colocar uma luz na máxima briga de quem veio primeiro o ovo ou a galinha, puxei mais um pouco pra trás e cheguei à conclusão que a profissão de vendedor é a mais antiga. Ora, se foi a prostituição imagine que a primeira pessoa que realizou a oferta, na realidade, era um vendedor. Ela descobrira que seu corpo era um produto e, se, trocado por dinheiro lhe renderia um bom lucro.
Para que haja uma venda é necessário que exista de um lado o vendedor e do outro um comprador. Alguém com algo a oferecer e outro com algo a comprar. Partido dessa premissa e retornando aos primórdios da humanidade, podemos perceber que o homem já gostava de comercializar suas coisas através da troca. Isso também era uma venda. Mercadores trocavam ferramentas por comida, comida por escravos e por ai vai.
Essa característica da personalidade humana trouxe à luz um personagem e uma profissão que é a base de toda a cadeira comercial: o vendedor. Com ele veio também o tirador de pedido, o qual também podemos chamar de o genérico do vendedor, ou um vendedor que não deixa a sua marca e nem estilo.
A profissão de vendedor é ainda a única que não depende de faculdade e nem de formação, mas de vocação. É a mais democrática das profissões e exige apenas talento não importando classe social, cor, sexo ou grau de parentesco. É ainda a única que permite que uma pessoa comece do nada, até mesmo sem capital e se transforme em pouco tempo em um rico empresário ou um rico vendedor.
Mas, nas lojas, existem dois personagens que se confrontam permanentemente: o vendedor x o tirador de pedido. O tirador de pedido é aquele que reclama de tudo. Reclama da comissão, do café, dos produtos, da promoção, da publicidade. Bota a culpa em qualquer coisa. Culpa o tempo e o feriado que passou e os que ainda virão. Culpa a economia, o camelô, o prefeito, o governador… Até o Lula leva a culpa para que ele possa desculpar-se (ou seja, tirar a própria culpa) na justificativa de não vender. No fim do mês reclama do salário e xinga a comissão que considera baixa. Por fim, está sempre mudando de loja ou mesmo passando uma chuva.
Já o vendedor age diferente. Busca aprender sobre o produto, faz a sua meta de venda para formar o salário etc. Geralmente não reclama, e se reclama, é sempre por conta da falta de um produto que ele sabe que vende bem e gira rápido.
Duas situações refletem muito bem a diferença entre os dois.
Certa vez pude observar os dois em ação quando fui buscar um produto em promoção. Estava pesquisando um mouse. Ainda não havia definido qual a cor, a marca ou o tipo. Na entrada da loja vi um desses panfletos promocionais contendo uma lista de produtos.
Um rapaz veio me atender e eu perguntei:
– Bom dia, o mouse da promoção, por favor.
– Bom dia. É este aqui senhor. Respondeu ele.
Olhei, depois peguei o produto. Dei uma pausa e já estava pra sair quando ele me disse:
– Olha… tem um mais barato….
Achei que ele estava com medo de que eu não levasse o mouse da promoção e prontamente me ofereceu uma opção mais barata, sem sequer saber se preço seria a base da minha decisão de compra.
– Ok… mas estou olhando… Respondi.
– Se precisar de algo estou por aqui.
Disse isso e afastou-se indo atender a outro cliente. De longe fiquei analisando o vendedor e percebi que ele usava a mesma estratégia de venda. O cliente perguntava sobre um produto e ele indicava o mais barato sem nem saber se era preço que o cliente queria. Depois apresentar o preço e fechar a venda ele entrega um pedidinho num papel com seu nome e levava o cliente ao caixa. Logo percebi que aquele era um autêntico tirador de pedido. Pedido tirado, próximo cliente. Não importava se o valor da venda: ela tinha que ser rápida, barata e ele precisava preencher o nome no papel. Feito isso ele passava a buscar outra venda, ou melhor, tirar outro pedido.
Enquanto observava o tirador de pedido um outro vendedor chegou e se apresentou. Eu ainda estava com o mouse barato na mão.
– Bom dia, senhor. Este mouse é o mais barato que nós temos, mas me deixe lhe mostrar uma novidade. O senhor conhece o mouse ótico e sem fio?
– Não… conhecia o ótico, mas sem fio… ainda não. Respondi com ar de interesse.
– Senhor, o mouse sem fio elimina o desagradável problema de acúmulo de fios e lhe dá mais liberdade e melhor mobilidade. É bem mais confortável e não exige manutenção pois, não tem bolinha. Também não trava por conta da sujeira.
-Quanto custa? Perguntei curioso.
– O senhor usa notebook?. Respondeu ele com outra pergunta.
– sim…
– Ele é ótimo, pois nada mais chato que aquele mouse de mesa, né? Me lembrou ele.
Antes de me passar o preço, ele teve o cuidado de informar as condições de pagamento.Foi tão direto que eu deixei o mouse baratinho e me convenci que ele estava certo. O melhor pra mim era aquele mesmo: o ótico sem fio.
Para alguns ele me vendeu o mais caro. Pra mim ele vendeu o que eu precisava.
Ai está a diferença. Um queria tirar logo o pedido, o outro, não. O segundo já sabia que a venda estava feita. Ou seria o da promoção ou o mais barato, assim apresentou-me a novidade e através de perguntas diretas percebeu que era o que precisava. Me orientou. Mesmo que não viesse a comprar, pelo menos eu estaria sabendo que aquele produto existia. Ou seja: ele me mostrou uma solução e me vendeu um recurso, não um preço. Outra: vendedor bom acaba incorporando a marca da empresa ao seu nome. Tipo assim: José da venda s/a.
Isso me fez lembrar de uma estória que falava de dois vendedores de sapatos que foram visitar uma cidade. A cidade tinha uma característica peculiar: todas as pessoas usavam sandálias. No relatório do primeiro vendedor, que nada vendeu, ele dizia: – “Não vale a pena tentar vender sapatos aqui. Todo mundo usa sandálias”. O segundo que vendeu alguns pares escreveu: – “Excelente oportunidade para vender sapatos. Aqui todo mundo só usa sandálias e por isso existem muitas queixas de dores nos pés, joanetes, calos etc. Vendi alguns, mas vou voltar novamente para vender mais.”
Sempre nos treinamentos que dou a vendedores tento decorar alguns rostos. No ano seguinte, quando volto, busco relembrá-los e pergunto quem já havia participado de um treinamento comigo. A grande maioria é de novatos pois, o turn over é alto. Facilmente percebo os vendedores e aqueles que no ano passado estavam apenas passando uma chuva.
Ai fica a dica: venda o recurso, pois a melhor venda é sempre aquela na qual o cliente entra com um problema e compra uma solução e não um preço.
Luís Sucupira é consultor, publicitário e jornalista.
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Comentários (30) Visitas (46864)
crazyradicall
" A melhor venda é sempre aquela na qual o cliente entra com um problema e compra uma solução e não um preço.”
(*) Luís Sucupira "
Esta frase resume muito bem a profissão de vendedor, que, infelizmente alguns veem de outra forma, muitos só querem vender rapido não ligando para a satisfação do cliente e/ou necessidade e acabam perdendo uma venda que poderia ser boa para os dois.
Sem contar aqueles que faltando 10 minutos para fechar a loja ja te atendem mal achando que você está enrolando.
crazyradicall - 14/08/2006 - 16:52 - Responder no fórum
Cirineu
Legal esse texto.
Você escreve muito bem.
Parabéns pelo artigo.
Cirineu - Brasília/DF - 14/08/2006 - 17:17 - Responder no fórum
the_c0r3
Sem contar aqueles que faltando 10 minutos para fechar a loja já te atendem mal achando que você está enrolando.
Realmente isso mostra a completa estupidez do vendedor, o que acontece ai é um inversão de papéis, pois, o vendedor acha que está fazendo um "favor" em estar vendendo para você.
Mas como o autor do texto mesmo disse é questão de vocação ou não, tem muitos que por necessidade e 0% de vocação se tornam vendedores.
Parabéns ao autor.
the_c0r3 - 14/08/2006 - 17:19 - Responder no fórum
Abcoon
Sou corretor de imóveis e sei bem a diferença de um bom vendedor (ou como eu prefiro chamar o bom vendedor : Negociante) e o de um mero tirador de pedidos , pois no meu ramo como as somas envolvidas são consideraveis a que se ter alem de um produto adequado poder de negociação aliado a uma boa psicologia para se atingir o sucesso.
Lembro-me de uma venda que fiz que beirou o comico.Atendi um senhor na faixa dos 45 anos , de cor negra devidamente acompanhado de um bela loura , reparei que o cliente usava muitas joias . Comecei o atendimento me esforçando ao máximo para lhe prestar um atendimento VIP, oferecendo-lhe café e tratamento de Dr.Depois comecei a tratar do produto falando das vantagens do bairro e do condominio completo(lazer ) pois sabia que o apartamento em si era o elo fraco (minúsculo) , sendo assim teria que explorar os pontos positivo do imóvel. Pelo perfil do cliente já tive uma noção que aquele apartamento não serviria para ele , porem fiz questão de leva-lo para ver o apartamento decorado (vulgo Ovo). Já previa o resultado desastroso e acertei na mosca .O cliente sai do apartamento decorado e como não era pessoa de fino trato exclamou : "Que(...)
Abcoon - Rio de Janeiro - 14/08/2006 - 17:42 - Responder no fórum
DexterAMD
Otimo texto, mas eu discordo um pouco, pois apesar de concordar que devemos vender uma solução e não um preço, isso esbarra na falta de preparo do cliente em saber o que ele realmente quer.
Muitas vezes um cliente pede uma máquina pra trabalhar com fotos, filmes, diz querer um PC potente, quando damos o orçamento, ele vira e fala que na loja "TAL" possui um PC na promoção muito mais barato, só que aquele PC não faz metade das coisas que ele precisa, ai se você argumenta isso o cliente diz, "Não precisa de muita coisa, eu só quero escrever um texto ou outro" , e aquele história de PC potente ?? será que ele esqueceu.
Ahh tem mais outro caso, quando o cliente diz querer um PC para jogos, ai voce faz um orçamento com uma placa de video um pouco melhor e o cliente desiste, depois aparece na loja com uma máquina usando uma placa de video GF4 mx ou uma 5200 64MB. ( Ai você se pergunta , "mas ele não queria um PC para jogos ???" )
DexterAMD - Belo Horizonte/MG - 14/08/2006 - 17:49 - Responder no fórum
chantinon
É dividir o mercado de vendedores, como o mercado é dividido.
Vendedor de varejo, vendedor atacadista e vendedor técnico ou corporativo.
Mas como foi mencionado, é a profissão mais "democrática", mas infelizmente, a liberdade tem suas desvantagens.
Compro roupa na mesma loja a 7 anos por causa de uma vendedora... Claro que gosto das roupas da loja, mas acho que mudaria de bandeira se a vendedora saisse de lá.
Vejo todo dia o trabalho de uma equipe de vendedores em uma loja de varejo, e tanto existem problemas com os vendedores como com os clientes, que estão viciados em preços baixos.
Otima matéria... parabéns!
chantinon - 14/08/2006 - 18:28 - Responder no fórum
walter_cry
O bom vendedor faz de tudo para poder conquistar o cliente.
Mas não vale de tudo para conquistar, pois voc poderá êacabar assustando ele, vou dar um exemplo:
Você é uma pessoa normal, se acha legal, mais no 3º ano do colegial tem aquela garota que faz seu coração pular pra fora, nessa hora você deve pensar, que gata como eu vou chegar para conversar com ela, as vezes você fica um bom tempo bolando uma boa estratégia que nem percebe que um outro carinha chegou antes e já levou ela para ir ao cinema, o conselho que posso lhe dar é não perca tanto tempo maquinando sua cabeça , seja natural, seja você mesmo, saiba que todas as suas escolhas tem metades das chances de dar certo, e depois que você consegue conquistar, fidelize-a, o mais importante não é agarrar a mulher mais bonita, e sim mostrar que você é essencial pra ela:
Assim é nas vendas, não vale babar demais, nem tampouco ir logo mostrando suas cartas na manga, seja misterioso e ao mesmo tempo seguro de si mesmo, só assim o cliente vai perceber que pode confiar em você e no seu produto, não se esqueça de comparecer impécavelmente e com um sorriso bem discreto, sua tarefa não é apenas oferecer(...)
walter_cry - são luis - 14/08/2006 - 18:48 - Responder no fórum
